3日目:正しい高確アポイントの取り方 初級〔後編〕



Soft-EX研修担当です!

3日目の今回は、

「正しい高確アポイントの取り方 初級編」の後編です。


前回は「高確アポの定義」と「高確アポを取れない原因」について書きました。

今回は、

「営業マンの仕事とはなんなのか。」

「ダメなアポの取り方。」

「私が高確アポを取れるようになるまで。」


について書いていきたいと思います。


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 ◆◇ 営業マンの仕事って要は・・・ ◇◆
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「問題解決」です。

問題解決とは、「理想と現実のギャップを埋めること」です。

お客様の問題(ギャップ)を埋めるために必要なモノが自然と売れるだけです。

つまりアポイントを取るときは「相手に問題が有るか無いかの確認作業」をするだけでいいというイメージです。

簡単に言えば、

「解決したい問題はありますか?ありませんか?」

と聞いてみて「あります!」という人にだけ、詳しい話を説明するためのアポイントを取ればいいです。

問題を解決したいニーズがある人にだけアポイントをとるから、気まずくならずに話をしっかりと聞いてくれて成約率も上がるんですね。

次にやってしまいがちなダメなアポの取り方を見ておきましょう。

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 ◆◇ ダメなアポの取り方 ◇◆
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初心者が一番やってはいけないアポの取り方は、「相手にニーズの有無を確認せず目的を伝えずに会う」ことです。

これは上級者向けのやり方なので、初心者がやると失敗しやすいです。

自分も前にあったのが、知人から「お茶しない?」と誘われて待ち合わせ場所に着いたらネズミ講の会社だったというパターンです。

気持ちはわかりますが、このやり方をすると相手に不意打ちを食らわされた印象を与えてしまい、インターネットがすぐ炎上するので気を付けましょう。

最初はニーズのある人にだけ声を掛けるのが基本です。

ニーズが無い人にニーズを喚起させる方法については、アポの取り方の上級編で次回以降に書いていきたいと思います。



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 ◆◇ 私が高確アポを取れるようになるまで ◇◆
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私は「営業マンの仕事は問題解決だ!俺はもはや問題解決マンだ!人々の悩みを解消できる仕事なんだ!」という認識を持ってから、一気にメンタルブロックが外れて、後ろめたさがなくなり電話をバンバン掛けられるようになりました。

お客様の悩みを解消して喜んでもらえるのが本来の営業マンの姿です。

日々のテレアポでも、

「弊社は〇〇の問題を解決できる製品を扱っているのですが、御社でそのような問題はないかと思いましてご連絡致しました。部長さんはいらっしゃいますでしょうか?」

という感じで話すと、受付のお姉さんが決裁権者に繋いでくれる件数もだんだんと増えるようになりました。

売り込みではなく、ニーズの有無をヒアリングする作業であることを意識しました。


「〇〇部長、買う買わないは置いといて、一度デモ機を置きに伺ってもよろしいでしょうか?」

という「買う買わないは置いといて」というフレーズもアポを取る上で相手のハードルを下げる効果があるので、キラーフレーズとして私もよく使っています。

このようにちゃんと説明を聞くという前提で取れたアポは、3人に1人くらいは成約するイメージですね。

こんな感じで日々取り組んでいると着実に成果が上がっていきます。

高確のアポイントがあまり取れていないと思う方はぜひ試してみてください。

次回は「正しい高確アポイントの取り方 上級」です!

よろしくお願いします!



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