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6日目:正しい高確アポイントの取り方 上級〔後編〕

こんにちは!

研修担当です。

前回は人を「5段階の意識レベル」に分類して、相手がどの段階に属するかによってアプローチ方法を変える必要があると書きました。


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 ◆◇ 「5段階の意識レベル」おさらい ◇◆
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1、超意識
知ったらすぐに買う人。
⇒スマホの最新機種がでたんだ!即買います!


2、商品意識
興味があってメリット・デメリットによって買う買わないを決める人。
⇒スマホの最新機種か~。
 今の携帯とメリット・デメリットを比べてみてメリットが大きければ買います。


3、ソリューション意識
解決策を知っているが、どれを選べばいいかよくわからない人。
⇒ガラケーよりスマホが便利なことは知っているけど、どれを選べばいいのかな?


4、問題意識
問題は認識しているが、解決策を知らない人。
⇒ガラケーって不便だな~。(スマホは知らない)


5、無意識
現状なんとも思ってない人。
⇒ガラケーで特に困ることはないです。

こんな感じですね。

5の「無意識」の層へのアプローチ方法をマスターすれば1~4も全ていけるので、今回はそこに対する具体的なアプローチ方法を書いていきます!


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 ◆◇ アプローチ方法 ◇◆
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初級編とはアプローチを少し変えましょう。

5の「無意識」の層の人には、商談目的のアポの前に、個別で会うアポを取りましょう。

「お茶しない?」とか「飯行こうよ」とかでも大丈夫です。

アポの目的は相手に

『理想と現実のギャップを認識してもらうこと』

です!

流れは下記になります。

■悩みや欲求を聞く。
 「何か悩みはありますか?」
  ↓
■手に入れたい結果を確認する。
 「どうなりたいですか?」
  ↓
■解決に必要な情報を聞き尽くす。
 「どうすれば達成できますか?」
  ↓
■ギャップに気付いてもらう。
 「今のままで達成できますか?」
  ↓
■解決策を問われる状況を作る。
 「どうすればいいのか教えてください!」(相手から)

ただこの際に最も気を付けなければいけないのは

「相手に対する思いやり」です。

悩みがある人に対して、むやみにズケズケと質問しても相手を傷付けてしまうかもしれないので、相手の心情を考えながら質問をすることが大事です。




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5日目:正しい高確アポイントの取り方 上級〔前編〕

Soft-EX研修担当です!

5日目の今回は、

「正しい高確アポイントの取り方 上級編」です。

この前は、初級編ということで、ニーズがある人に対してのアプローチの仕方を書きました。

営業の仕事はお客様の理想と現実のギャップを埋めて問題を解決することです。

今回は、一見ニーズがない人のニーズを喚起して高確のアポを取る方法について書いていきます。

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 ◆◇ まずタイプを分類しよう ◇◆
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営業をやっていく上で、アポの取り方は人によってアプローチ方法を変える必要があります。

「このタイプの人にはこのアプローチをする」と決める目安として、

「5段階の意識レベル」

という概念を持っておくといいとされています。


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 ◆◇ 「5段階の意識レベル」とは ◇◆
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5段階の意識レベルには

1、超意識

2、商品意識

3、ソリューション意識

4、問題意識

5、無意識

があります。


それぞれ身近な例で簡単に説明してみます。

1、超意識
知ったらすぐに買う人。
⇒スマホの最新機種がでたんだ!即買います!


2、商品意識
興味があってメリット・デメリットによって買う買わないを決める人。
⇒スマホの最新機種か~。
 今の携帯とメリット・デメリットを比べてみてメリットが大きければ買います。


3、ソリューション意識
解決策を知っているが、どれを選べばいいかよくわからない人。
⇒ガラケーよりスマホが便利なことは知っているけど、どれを選べばいいのかな?


4、問題意識
問題は認識しているが、解決策を知らない人。
⇒ガラケーって不便だな~。(スマホは知らない)

5、無意識
現状なんとも思ってない人。
⇒ガラケーで特に困ることはないです。


こんな感じですね。





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 ◆◇ 一見ニーズのない層にアプローチをしよう ◇◆
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「5段階の意識レベル」の中で、一見ニーズのない層とされるのは、4と5の問題意識と無意識のレベルに属する人たちです。

初級編はニーズのある人の見つけ方なので、1~3の多少なりともあなたの商材に対して興味がある層の人たちへのアプローチ方法を書いていました。

4と5の問題意識と無意識の…

4日目:実は仕事にモチベーションなんて必要ないたった一つのワケ

こんにちは!

Soft-EX(ソフトイーエックス)研修担当です。

人間ですから仕事においてどうしてもモチベーションが上がらないなというときがあります。

彼女にフラれただとか、体調悪いだとか、まあ人は様々な要因に左右されます。

私も社会人になりたての頃は、モチベーションが上がらず会社に行きたくないと先輩に愚痴をこぼしたことがありました。

その時、その先輩から言われた言葉でいかに私が甘い考えだったかをハッと気づかされたことがあります。


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 ◆◇ 先輩からの言葉 ◇◆
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「お前、イチローや本田圭佑みたいな一流の選手が、モチベーションが下がったからといって、試合で手を抜いたプレーをすると思うのか?

プロはモチベーションに関係なく常に最高のパフォーマンスをするんだ。」と。


確かにその通りだと思いました。

絶対にしないですよね。手を抜いたりなんてことは。

もしそんな姿勢が見えたら、私たちは勝手ながらかなり失望しますよね。

インタビューで

「いやー今日は飼い犬が元気なかったから心配でプレーに集中できませんでした。てへぺろ☆彡」

そんなセリフを吐いた日には全国のプロスポーツ選手を夢見る少年少女が全員グレます。

「それじゃあしょうがないよね。」

と許してはくれませんよね。

あなたも一流の営業マンでありたいのであれば、まったく同じことが言えるということです。

自分のモチベーションによってお客様に対する姿勢を変えてはいけませんし、相手はこちらの都合は知りません。

プロは、

「飼い犬が元気なかったから、元気を分けるために絶対にホームランを打とうと思ってました!」

くらいのことを言うと思います。

逆境ですらプラスの力に変えることができます。

「これを乗り越えたらさらに力が付くぞ、ラッキー♪」と。

ピンチをチャンスに変換してます。

私が今まで見てきたトップ営業マンは

・ネガティブ発言ゼロ。

・言い訳しない。

・トラブルが起こっても全て自分が招いたことと受け止める。

もっといろいろとカッコイイ要素はありますが少なくともこれらは全員共通してました。


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 ◆◇ 必要なのはプロ意識のみ ◇◆
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要はそういうことですね。

仕事で結果を出すために必要なのはモチベーションではなく「自分はプ…

3日目:正しい高確アポイントの取り方 初級〔後編〕

Soft-EX研修担当です!

3日目の今回は、

「正しい高確アポイントの取り方 初級編」の後編です。


前回は「高確アポの定義」と「高確アポを取れない原因」について書きました。

今回は、

「営業マンの仕事とはなんなのか。」

「ダメなアポの取り方。」

「私が高確アポを取れるようになるまで。」


について書いていきたいと思います。


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 ◆◇ 営業マンの仕事って要は・・・ ◇◆
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「問題解決」です。

問題解決とは、「理想と現実のギャップを埋めること」です。

お客様の問題(ギャップ)を埋めるために必要なモノが自然と売れるだけです。

つまりアポイントを取るときは「相手に問題が有るか無いかの確認作業」をするだけでいいというイメージです。

簡単に言えば、

「解決したい問題はありますか?ありませんか?」

と聞いてみて「あります!」という人にだけ、詳しい話を説明するためのアポイントを取ればいいです。

問題を解決したいニーズがある人にだけアポイントをとるから、気まずくならずに話をしっかりと聞いてくれて成約率も上がるんですね。

次にやってしまいがちなダメなアポの取り方を見ておきましょう。

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 ◆◇ ダメなアポの取り方 ◇◆
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初心者が一番やってはいけないアポの取り方は、「相手にニーズの有無を確認せず目的を伝えずに会う」ことです。

これは上級者向けのやり方なので、初心者がやると失敗しやすいです。

自分も前にあったのが、知人から「お茶しない?」と誘われて待ち合わせ場所に着いたらネズミ講の会社だったというパターンです。

気持ちはわかりますが、このやり方をすると相手に不意打ちを食らわされた印象を与えてしまい、インターネットがすぐ炎上するので気を付けましょう。

最初はニーズのある人にだけ声を掛けるのが基本です。

ニーズが無い人にニーズを喚起させる方法については、アポの取り方の上級編で次回以降に書いていきたいと思います。



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 ◆◇ 私が高確アポを取れるようになるまで ◇◆
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私は「営業マンの仕事は問題解決だ!俺はもはや問題解決マンだ!人々の悩みを解消できる仕事なんだ!」という認識を持ってか…