6日目:正しい高確アポイントの取り方 上級〔後編〕


こんにちは!

研修担当です。

前回は人を「5段階の意識レベル」に分類して、相手がどの段階に属するかによってアプローチ方法を変える必要があると書きました。


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 ◆◇ 「5段階の意識レベル」おさらい ◇◆
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1、超意識
知ったらすぐに買う人。
⇒スマホの最新機種がでたんだ!即買います!


2、商品意識
興味があってメリット・デメリットによって買う買わないを決める人。
⇒スマホの最新機種か~。
 今の携帯とメリット・デメリットを比べてみてメリットが大きければ買います。


3、ソリューション意識
解決策を知っているが、どれを選べばいいかよくわからない人。
⇒ガラケーよりスマホが便利なことは知っているけど、どれを選べばいいのかな?


4、問題意識
問題は認識しているが、解決策を知らない人。
⇒ガラケーって不便だな~。(スマホは知らない)


5、無意識
現状なんとも思ってない人。
⇒ガラケーで特に困ることはないです。

こんな感じですね。

5の「無意識」の層へのアプローチ方法をマスターすれば1~4も全ていけるので、今回はそこに対する具体的なアプローチ方法を書いていきます!


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 ◆◇ アプローチ方法 ◇◆
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初級編とはアプローチを少し変えましょう。

5の「無意識」の層の人には、商談目的のアポの前に、個別で会うアポを取りましょう。

「お茶しない?」とか「飯行こうよ」とかでも大丈夫です。

アポの目的は相手に

『理想と現実のギャップを認識してもらうこと』

です!

流れは下記になります。

■悩みや欲求を聞く。
 「何か悩みはありますか?」
  ↓
■手に入れたい結果を確認する。
 「どうなりたいですか?」
  ↓
■解決に必要な情報を聞き尽くす。
 「どうすれば達成できますか?」
  ↓
■ギャップに気付いてもらう。
 「今のままで達成できますか?」
  ↓
■解決策を問われる状況を作る。
 「どうすればいいのか教えてください!」(相手から)

ただこの際に最も気を付けなければいけないのは

「相手に対する思いやり」です。

悩みがある人に対して、むやみにズケズケと質問しても相手を傷付けてしまうかもしれないので、相手の心情を考えながら質問をすることが大事です。




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 ◆◇ 自分の商材でイメージしてみよう ◇◆
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なんでもいいですが、例えばトレーニングジムの営業マンになったつもりで考えてみましょう。

①シンプルな質問からだんだんと悩みや欲求を聞き出す

■最近、調子はどうですか?お仕事順調ですか?
⇒忙しいですね~

■困っていることはなんですか?
⇒彼女が欲しくて。

■具体的にはどう言うことですか?
⇒周りがどんどん結婚してるから自分もそろそろ…。

■つまり、こう言うことですか?(たまに要約し確認すること)

■他に何か悩みはありますか?
⇒たまに婚活パーティーとかに行ってるけどなかなかいい出会いが…。



②本当に得たいと思っている結果を聞き出す

■何がどうなったらその人の目標は達成されるのか?
⇒彼女ゲットです。

■具体的には?
⇒婚活パーティーでモテモテになりたい。

■数値化できるか?
⇒〇才までに結婚したいから、〇才までに彼女をつくりたい。そうなると残された時間はあと〇年しかない!

■なぜその目標を達成しなければならないのか?
⇒結婚して親に安心してもらいたい。幸せな家庭を築きたい。


③それが達成された時、どんな気持ちになるだろうか

■動機をはっきりさせる
⇒親孝行をして育ててもらった恩返しをしたい。孫の顔を見せたい。

■未来をイメージさせワクワクさせる
⇒マイホームを買って、休みの日に妻子と一緒に親や友達も呼んでバーベキューとかをしたら楽しそう。

■相手以上に自分がワクワクすること
⇒それめっちゃ理想の家庭ですね!すごく憧れます!(目がキラキラ)


④問題点をあぶり出す (ギャップを認識してもらう)

■今やっていることを続けてそれは成し遂げられますか?
⇒魅力を磨く努力は何かしてますか?
⇒身だしなみや立ち振る舞いには気を使っていますか?

■成し遂げるために、明日から何をしますか?
⇒仕事終わりに飲みに行く回数を減らして、婚活的な動きを増やしたほうがいいかも…。

■今やってることに何を加えると良いですか?
⇒ファッション雑誌を買って身だしなみについて勉強したりした方がいいかも…。

■いつまでに何をしますか?
⇒〇年後までに結婚、そのために〇年後までに彼女ゲット、そのためには〇年後までに〇〇をする必要がありますね。


⑤解決策を提案してみる

■選択肢を与えながら、他の選択肢を潰していく
⇒健康的にスリムになったらモテるかもしれませんよね。
⇒ダイエットサプリとかありますよね。
⇒でもサプリだけで、モテるわけではないですよね。
⇒ジムに通って女性ウケがいい細マッチョを目指してみるとかはどうですか?
 健康にもいいし自信もついて仕事のパフォーマンスも上がりさらに魅力的になりますよ!
⇒ちなみに今ならお試しで無料体験とかやってますよ。
⇒実際自分も通ってますが、生活にメリハリがでてすごく充実するようになったんですよ。
⇒かなりオススメなんで今度一緒に行きましょうよ!



「確かに今のままだとヤバいかもしれないことが分かりました!
ジムとか全然考えてなかったですが、行ってみたくなってきました!
今度無料体験に行ってみたいです!」

と相手に言ってもらえたら完璧ですね!

大事なのは常に上手くいくイメージをもってアポに臨むことです!

なぜなら人間の行動は、意識した方向に引っ張られるからです。
逆に意識をしないとその方向にはまったく近づきません。

常に自分が望む姿をイメージすることでだんだんとそこに近づいていきます。

「目標を紙に書いて常に目に入る所に貼っておくといい」とよく言われますが、それは強制的に意識をそこに持っていくためですね。


今回書いた流れは基本的にどの商材でも応用できる基本的なものですので、ぜひ実践してみて下さい!

本日もありがとうございました!


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