5日目:正しい高確アポイントの取り方 上級〔前編〕



Soft-EX研修担当です!

5日目の今回は、

「正しい高確アポイントの取り方 上級編」です。

この前は、初級編ということで、ニーズがある人に対してのアプローチの仕方を書きました。

営業の仕事はお客様の理想と現実のギャップを埋めて問題を解決することです。

今回は、一見ニーズがない人のニーズを喚起して高確のアポを取る方法について書いていきます。

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 ◆◇ まずタイプを分類しよう ◇◆
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営業をやっていく上で、アポの取り方は人によってアプローチ方法を変える必要があります。

「このタイプの人にはこのアプローチをする」と決める目安として、

「5段階の意識レベル」

という概念を持っておくといいとされています。


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 ◆◇ 「5段階の意識レベル」とは ◇◆
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5段階の意識レベルには

1、超意識

2、商品意識

3、ソリューション意識

4、問題意識

5、無意識

があります。


それぞれ身近な例で簡単に説明してみます。

1、超意識
知ったらすぐに買う人。
⇒スマホの最新機種がでたんだ!即買います!


2、商品意識
興味があってメリット・デメリットによって買う買わないを決める人。
⇒スマホの最新機種か~。
 今の携帯とメリット・デメリットを比べてみてメリットが大きければ買います。


3、ソリューション意識
解決策を知っているが、どれを選べばいいかよくわからない人。
⇒ガラケーよりスマホが便利なことは知っているけど、どれを選べばいいのかな?


4、問題意識
問題は認識しているが、解決策を知らない人。
⇒ガラケーって不便だな~。(スマホは知らない)

5、無意識
現状なんとも思ってない人。
⇒ガラケーで特に困ることはないです。


こんな感じですね。





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 ◆◇ 一見ニーズのない層にアプローチをしよう ◇◆
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「5段階の意識レベル」の中で、一見ニーズのない層とされるのは、4と5の問題意識と無意識のレベルに属する人たちです。

初級編はニーズのある人の見つけ方なので、1~3の多少なりともあなたの商材に対して興味がある層の人たちへのアプローチ方法を書いていました。

4と5の問題意識と無意識のレベルに属する人たちのほうがアポを取る難易度は上がりますが、人口全体に占める数の割合は圧倒的に多いので、アプローチできるようになると、営業においてかなり有利になります。

5の無意識の人にアプローチできるということは1~4すべて包括できるということなので是非ともマスターしましょう!


今回はこのへんにして、次回はマスターしておきたい具体的なアプローチ方法について書いていきます!

よろしくお願いします!




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